Предприниматели так одержимы идеей запуска сайта, что забывают, что после запуска происходит все самое интересное. Сам по себе сайт никому не нужен, он должен осуществлять свою функцию - продавать.
Создайте поток трафика
У вас купят только в том случае, если о вашем сайте узнают. Я не буду рассказывать сказки про маркетинг без бюджета. Маркетинг требует вложений и мест, откуда можно взять достаточно много целевых посетителей. Таких мест несколько:
- Поисковые системы: контекстная реклама в них и SEO продвижение.
- Контекстная реклама на сайтах в рекламной сети Яндекса и контекстной медийной сети Google.
- Таргетированная реклама в социальных сетях.
- Маркетплейсы и агрегаторы (Яндекс.Маркет, беру.ру, озон, авито).
Какой канал выбрать? Все четыре. С вероятностью 90% все 4 канала подойдут, разве, что вы не продаете экскаваторы где-нибудь в Нягани. В таком случае у вас и не интернет-магазин должен быть. Все другие рекламные каналы, как правило:
- Либо не смогут дать быстрый и объемный результат.
- Либо недоступны на старте. Например, емайл-маркетинг уместен, только если в базе есть хотя бы 1000 людей.
Что нужно, чтобы запустить? Бюджет на площадку + стоимость услуг маркетологов. Самый экономный вариант, который здесь можно рассмотреть, это 60 тысяч рублей в месяц и выше, в зависимости от целей.
Аналитика
Продает выгодно только тот, кто знает, куда направить бюджеты. Чтобы понимать, какая реклама приносят именно деньги, а не заявки, нужна сквозная аналитика. Если нет такой технической возможности или финансовой, то мы для своих клиентов настраиваем электронную коммерцию в Яндекс.Метрике. Потом с помощью сопоставления номеров заказов определяем, какая реклама действительно принесла прибыль. Тоже самое касается умения проводить ABC анализ по своим клиентам и своей товарной матрице.
Помните золотое правило? 80% ваших денег приносят только 20% ваших клиентов и 20% ваших продуктов. Осталось их определить. Для решения задачи подойдет Excel, 1С либо интеграция RetailCRM.
Повышение конверсии
Магазин - как гипермаркет, который искусно ведет покупателя по нужным рядам прямо к кассе. Так же и дизайн магазина должен привести прямо к действию.
Плохая новость в том, что даже лучшие аналитики не дадут точный ответ, какой дизайн должен быть. Добиться хорошего результата можно только одним путем — проектировать на старте и улучшать в последствии. Для проектирования стоит обратиться к эксперту. Что нужно улучшать:
- Дизайн.
- Контент. Вы же не думали, что одного фото товара будет достаточно?
- Функциональные возможности. В результате, от месяца к месяцу будет расти конверсия в покупку и прибыль.
На нашем сайте есть пример, как мы добились повышения конверсии на 45% за счет новой страницы товара.
Составить фин модель и запланировать бюджет
У вас первый интернет-магазин? Не понимаете, сколько заработаете и сколько потратите? Важно, чтобы вы смогли ответить на вопросы:
- Сколько денег потребуется до получения прибыли?
- Сколько заказов необходимо, чтобы магазин был прибыльный?
- Какие расходы планируются? Сколько можно потратить на определенный рекламный канал?
Для своих клиентов мы делаем прогноз на основе усредненных отраслевых значений и стоимости рекламы. Пока вы на старте и без опыта, можно пойти двумя путями:
- Признать, что ничего неизвестно, и попробовать все, что успеете. И потом уже эмпирическими данными достроить модель.
- Обратиться к конкурентам, экспертам и всем тем, кто знает, какие значения можно получить.
Что должно быть в вашей финмодели?
- Средняя прибыль с 1-го заказа.
- Ваша конверсия в заказ.
- Сколько стоит 1 целевой посетитель на сайт.
- Себестоимость обработки заказа.
- % брака, возвратов.
- Постоянные расходы (телефон, интернет, зарплаты).
Исходя из модели, можно посчитать точку безубыточности и понять, сколько необходимо вкладывать. Ваша финмодель - это нестатичный документ, который вы достаете раз в год. Каждый месяц корректируйте его эмпирическими данными.
Подготовить процессы
Продумайте, хотя бы в голове, как вы будете:
- Принимать и обрабатывать заказ.
- Доставлять его.
- Осуществлять возврат и обрабатывать жалобы — да, и такое будет.
- Допродавать при заказе.
Подведем итог
Теперь у вас есть задачи на 1-2 месяца вперед. Помните, что в условиях, когда ozon и wildberries начинают продавать все от молока до холодильников, единственная возможность быть прибыльным - делать то, что гиганты никогда не смогут:
- Занимать новые микрониши и делать это быстрее. Взгляните на спиннеры, про которые уже никто не помнит, но на старте многие заработали.
- Более тесная связь с клиентом. Гиганты не могут подстроиться под конкретного человека: никогда не будут узнавать его по телефону, никогда не будут готовы выполнить его специфичные прихоти.
Действуйте!
