Последнюю пятницу ноября все шопоголики мира ждут с замиранием сердца старта «Черной пятницы» и скидки до 90%. Для владельцев интернет-магазинов это отличная возможность увеличить продажи. Спрос перед Новым годом уже сформирован, рост популярности скидок и акций максимальный – осталось составить предложение. По датам Черная пятница выпадает в промежуток времени с 23 по 29 ноября.
В России такая акция только набирает обороты. Принимать участие или нет – решение стоит за владельцем магазина. Ничего не случится, если вы не проведете акцию – магазин продолжит работать в штатном режиме.
Но от такого риска есть плюсы:
- Вы получите новых клиентов, которые в обычное время прошли бы мимо.
- Разбудите «спящих» покупателей, которые ранее что-то покупали и пропали. Черная пятница поможет вернуть их на сайт и убедить что-нибудь купить повторно.
- Увеличите прибыль за счет оборота. Продать за день столько, сколько продается за неделю и даже месяц — обычная история.
В этой статье мы поделимся с вами:
- Как подготовить интернет-магазин к большой распродаже.
- Как провести распродажи. Поделимся сценариями.
Если вы решились все-таки провести акцию
Расскажите о себе на площадках-агрегаторах. Специально для “Черной пятницы” были созданы сайты, собравшие всю информацию о скидках. Все для экономии времени клиента и точного попадания в цель. Чтобы присоединиться к площадке, нужно зарегистрироваться на сервисе. Далее ждать обратного звонка, в ходе которого подтверждаются и обсуждаются условия сотрудничества.
Самые популярные площадки со списками интернет магазинов-участников Черной пятницы в 2018:
Расскажите клиентам об акции
Подготовьте почтовую рассылку, настройте контекстную рекламу. Большие скидки привлекут не одну сотню покупателей. Это требует личного участия, но потраченное время принесет плоды.
Даже если вы работаете в b2b-сегменте, сможете получить профит от распродажи
Ошибка считать, что в больших распродажах участвуют только магазины b2c, которые торгуют бытовой техникой, одеждой, аксессуарами, мебелью и так далее. Никто не запрещает воспользоваться этой возможностью, чтобы увеличить прибыль и привлечь клиентов. Даже если ваш магазин из категории b2b или вы предлагаете услуги.
Сценарий для проведения акции
Посмотрите, как это делают обычные магазины: они пускают в ход самые разнообразные предложения. Средняя скидка + скидка при выполнении дополнительных условий, большая скидка на все, большая скидка только на избранные товары, подарок при покупке от определенной суммы или промокод, конкурсы с мегапризами.
Для “Черной пятницы” характерны большие скидки. Но чаще этого недостаточно. Чтобы привлечь внимание покупателей, используйте призывы к действию.
Обратите внимание на каналы рекламы. О вас должны узнать везде. Здесь все средства хороши, даже привлечение промоутеров на улицах. Для начала используйте более простые в применении каналы для реклам: баннеры, рассылки, статьи, социальные сети, форумы, доски объявлений, справочники и купонаторы — все, что есть в вашем обыденном арсенале.
Главное правило - Будьте настойчивыми. В эти дни буквально все заваливают потенциальных покупателей предложениями. Одного объявления или письма в рассылке недостаточно - возможно, его вообще никто не увидит. Создавайте цепочки, начинайте говорить об акции заранее. Постепенно вводите покупателей в курс дела перед конечным выстрелом.
Есть несколько вариантов информирования:
- Вводите скидки с начала месяца. Постепенно увеличивайте ее размер и ассортимент.
- Сообщайте о тотальной распродаже в последнюю пятницу ноября. Растяните распродажу на несколько дней, варьируйте с алгоритмом скидок и предложений.
Подготовка интернет-магазина к распродаже
Поговорим о технической и информационной составляющей интернет-магазина в нескольких шагах.
Шаг 1. Чем раньше, тем лучше.
Начинайте подготовку не за два дня, и даже не за неделю. Начните настолько заранее, насколько это возможно. Тогда вы привлечете внимание покупателей.
Сообщите клиенту
- Расскажите об акции на сайте за месяц до начала «Черной пятницы» и «Киберпонедельника». Упомяните, что принимаете в них участие.
- Подогрейте интерес с помощью email-рассылок. Расскажите в нескольких письмах о приближающемся событии. Возьмите на вооружение оформление, броские тексты и интригу.
- Создайте баннер для главной страницы сайта с призывом посетить интернет-магазин в дни распродаж.
- Создайте посадочную страницу под распродажу с яркими изображениями товаров, укажите скидки.
.gif)
Шаг 2. Приведите в порядок сайт интернет-магазина.
- Подготовьтесь к наплыву посетителей. Проверьте исправность всех функций и готовность хостинга к повышенной нагрузке.
- Приведите в действие маркетинговые инструменты: яркие баннеры, перекрестные продажи, функцию «Быстрый заказ». Обновите раздел акций, настройте и протестируйте все промокоды (если предполагаете их использовать).
- Серьезно продумайте группы товаров, которые будете выставлять на распродажу. Главную роль здесь играет не только ваша выгода, но и интерес покупателя. Вряд ли много людей заинтересуется залежавшейся на складе техникой, не особо отвечающей стандартам года.
- Отладьте систему доставки и оплаты. Если на сайте установлен модуль для интернет-платежей, то беспокоиться не о чем. Но будьте внимательны с выручкой, если у вас много курьеров. Ведите строгую отчетность. О курьерах тоже стоит позаботиться. Посмотрите, сможет ли их штат справится с наплывом заказов. Если нет, наймите на это время дополнительный персонал.
- Увеличьте скорость сайта. Это банальная и уже порядком надоевшая мысль сквозит из каждой статьи. Но факт остается фактом - низкая скорость загрузки сайта ведет к потере 75% клиентов. Не поленитесь и еще раз проверьте техническую составляющую интернет-магазина.
Когда в «Черной пятнице» принимают участие тысячи магазинов, посетитель не будет ждать. Он спокойно покинет площадку, если страницы интернет-магазина медленно загружаются. Обратитесь к профессионалам, они оптимизируют сайт. В итоге скорость загрузки увеличится.
- Адаптируйтесь к окружающей среде. С каждым годом конверсия с мобильных устройств вырастает в разы. Даже не задумывайтесь и смело работайте над адаптацией магазина под небольшие размеры экранов смартфонов и планшетов. Не упустите ни одного клиента. Хорошо, если сайт создан на основе готового решения. Вероятно, у вас уже есть адаптивная верстка, поэтому не придется тратить дополнительные деньги.
- Позаботьтесь о забывчивых клиентах. Настройте рассылку или триггерное окно-напоминание о незаконченной покупке. Большой процент клиентов утекает из интернет-магазина с брошенными корзинами.
.gif)
Шаг 3. Определитесь со скидками, установите доверительные отношения с клиентами.
Основная задача “Черной пятницы” - не продать больше, а завести больше клиентов и увеличить лояльность к компании. В эпоху информационного общества легко снискать плохую репутацию. Достаточно нескольких отзывов в тематических сайтах и блогах, остальное доведут до конца выдачи поисковых систем. Опишите условия акции так, чтобы они были максимально прозрачны для потребителя и у него не было ощущения, что его пытаются обмануть.
В первую очередь нацельтесь на потребности покупателя. Вы можете начать с маленьких скидок раньше назначенного срока распродажи, но никак не вводить их в самый разгар действа. Не скупитесь, большие скидки - это редкость, и большая вероятность для вас получить новых клиентов. Не стоит стремиться к разовым продажам. Повышайте лояльность клиентов, конвертируйте их в постоянных покупателей.
Потенциальный покупатель, который никогда раньше не слышал о вашем интернет-магазине, может единожды купить товар со скидкой, оценить ассортимент и сервис.
Если сможете завоевать доверие, в дальнейшем человек будет также посещать сайт и звать друзей. Если продолжите качественно обслуживать и радовать интересными акциями, то он может вырасти в “амбассадора” вашего бренда.
Важный момент! Спланируйте соотношение товара на количество покупателей. Проверьте наличие товара на складе и работу самого склада. Будьте готовы предложить хорошую альтернативу на самый востребованный товар, чтобы не спровоцировать негативную реакцию со стороны клиента.
Шаг 4. Принимайтесь за акцию с расчетом на будущее - анализируйте свои успехи, новых клиентов и показатели продаж.
Обязательно отследите показатели метрики во время проведения акции и после. Собранная вами база данных: email-адреса, показатели интереса к акциям, товарам и многое другое помогут в работе с последующими мероприятиями.
Черная пятница станет поводом для новых пользователей заглянуть на ваш сайт. Но если он был оптимизирован только под дни распродаж, то по окончании акции эти клиенты могут и не вернуться, так как их интересовала только разовая покупка.
Чтобы покупатели возвращались вновь, стоит напомнить о себе после распродаж:
- Подключите поп-ап окно при попытке закрыть сайт. Предложите клиентам подписаться на рассылку и информируйте их о скидках или интересных новостях и после Черной пятницы.
- Предложите подписаться на группу ВКонтакте или Facebook за небольшую скидку или подарок. Так, вы сможете дополнительно информировать клиента и использовать маркетинговые инструменты социальных сетей.
- Ретаргетинг и ремаркетинг. 30 дней объявления в Яндексе и Google будут показываться у покупателя с вашего сайта в дни распродаж. Не упускайте ни одной возможности напомнить о себе и рассказать интересные новости интернет-магазина.
.gif)
Если вы заранее выполнили все эти пункты, то обеспечили шансы на хорошую прибыль для интернет-магазина. Не бойтесь краткосрочно жертвовать маржинальностью бизнеса. Потому что в итоге увеличите объем продаж и расширите клиентскую базу. Будьте на два шага впереди конкурентов: тщательно подготовьтесь к старту и проанализируйте ситуацию после финиша. Полученная информация будет ориентиром планировании стратегии развития в дальнейшем.