Сайт - это часть маркетинга и не более того. Неправильно относиться к нему, как к чему-то особенному и работающему в отрыве от компании. Когда мы понимаем, что это составляющая маркетинга, то становится очевидным, что сайт должен быть продолжением маркетинговой коммуникации, т.е. нашего сообщения покупателю. А маркетинговая коммуникация - продолжение стратегии компании. Отличаются ли стратегии у двух компаний, которые торгуют одним и тем же? Безусловно.
В B2B сайт не создает продажу, кроме редких исключений сложно представить ситуацию, чтобы в этом сегменте оплату за услугу провели на сайте без консультации с продавцом.
Задача сайта, как правило, оказать поддержку при продаже. Показать лицом преимущества продукта. Подтолкнуть к диалогу с продавцом или консультантом по продажам. Лучше всего эти функции выполняют те 5 видов сайтов, о которых я расскажу ниже.
Антипримеры сайтов для B2B
А перед этим покажу антипример, как делать не нужно:
В данном примере сайта для B2B присутствует:
- Избыточная анимация.
- Большое количество элементов на одном экране.
- Неконтрастный текст, который сложно разобрать.
- Сложная структура сайта.
- Грамматические излишества (использование нескольких восклицательных знаков в тексте).
Такой внешний вид и размещение информации отталкивают, путают и сбивают покупателя. На это могут закрыть глаза, при условии, что у вас самые лучшие и исключительные условия на рынке. Но давайте будем честными, конкуренции никогда не бывает мало, и упускать своих клиентов слишком расточительно для любого бизнеса.
Виды B2B сайтов
В зависимости от целей вам могут понадобиться разные сайты. Причем именно во множественном числе. Если перед маркетингом стоит не одна задача (а она объективно редко бывает одна), то и сайтов может понадобиться несколько. Стоит упомянуть, что для разработки B2B-сайтов существуют различные cms-системы (система управления содержимым), но об этом мы поговорим подробнее в следующий раз.
Сайт-визитка (лендинг, одностраничный сайт, продающий сайт)
Когда у компании есть задача - обеспечить ее присутствие в интернете, то от сайта не стоит ожидать многого, и его функция схожа с бумажной визиткой. Представим ситуацию: покупатель ищет поставщика металлопроката. И как раз получает холодный звонок от менеджера по продажам, после которого договаривается о встрече. Перед личным знакомством покупатель, естественно, захочет подробнее посмотреть, что это за компания. Сайт-визитка как раз поможет эту задачу решить.
Почему в данном контексте мы смешиваем понятия визиток и лендингов? Если не брать во внимание промо-сайты, о которых будет речь дальше, то с точки зрения информирования потенциального покупателя, и сайт-визитка, и одностраничный сайт отличаться сильно не будут.
То же самое относится к продающим сайтам. Обычно таким термином называют пресловутые одностраничники.
Создание сайта-визитки для B2B-клиента по стоимости может быть достаточно недорогим: от 10 000 до 300 000 руб.
Пример B2B сайта: горячеецинкование.рф
Промо-сайт
Почему я говорил, что сайтов может быть несколько? Потому что перед маркетингом, особенно на рынке B2B, могут стоять отдельные задачи, которые невозможно реализовать в рамках лендинга. Например, это может быть оффайн-конференция для партнеров. Под такую задачу (как правило с небольшим бюджетом) делают отдельные промо-сайты.
В отличии от лендинга промо-сайт для B2B-рынка может получиться немного дороже по стоимости, т.к. при его создании заказчик обычно вкладывается в дизайн и хочет показать свое мероприятие с максимально выгодной стороны.
Стоимость: 30 000 - 500 000 руб.
Корпоративный имиджевый сайт
Как выбирают поставщиков в сфере B2B? Очень часто идут не к самым дешевым, а к самым надежным. У многих амбициозных новичков глаза на лоб лезут, когда их недорогие товары и услуги не покупают, аргументируя это фразами: «Посмотрим на вас через год. Если выживете». Имиджевый сайт - как раз один из инструментов, как выглядеть серьезнее и надежнее. Обратите внимание на сочетание один из. Так как на продажи влияет не только сайт.
Что отличает имиджевый сайт? Он выделяется хорошим, выверенным дизайном и более логичным и понятным наполнением. На имиджевом сайте присутствуют следующие разделы:
- Информация о компании, ее истории и сотрудниках.
- Информация о производстве или других ключевых преимуществах.
- Полноценный каталог продукции и услуг с отдельными страницами под каждую.
- Возможность визуально познакомиться с деятельностью компании, сотрудниками и продукции. Присутствует фото и видео.
- Триггеры надежности.
Стоимость создания имиджевого сайта для рынка B2B обойдется дороже, чем сайт-визитка: от 150 000 до 2 000 000 руб.
Пример B2B сайта: omskcarbongroup.com
Оптовый сайт
Фактически оптовый сайт (электронный магазин) - это интернет-магазин для B2B или, как его еще называют: e-commerce платформа (платформа для электронной коммерции). Разница в том, что:
- Покупатели у вас постоянные и с большим объемом заказов.
- Количество единиц в заказе может доходить до сотни, и это должно быть удобно. Каждый товар в корзину не добавишь.
- Есть личный кабинет с документооборотом.
- Существует интеграция с системами учета.
- Покупатель - бизнесмен, и его интересуют не столько видео-обзоры и визуализация товара, сколько информация о наличии, сроках поставки и условиях отгрузки. Ведь за все эти параметры он также отвечает и перед своим клиентом.
Тенденции на подобном рынке таковы, что поставщики стремятся упростить процессы и сократить функционал менеджеров по продажам. Зачем платить менеджерам, которые совершают фактически отгрузки, а не продажи? Особенно, если можно один раз вложиться в сайт и получать заказы через него. Тот же вопрос, но в другом ракурсе могут задавать ваши клиенты: «Зачем мне перекидывать эксельку по несколько раз, если можно зайти в личный кабинет и сформировать сразу заказ со всеми документами?» Электронный магазин для B2B-бизнеса решает эту задачу.
Стоимость: от 100 000 до 3 000 000 руб.
Пример B2B сайта: sdvor.com
Генератор сайтов для дилеров
Это не совсем вид сайта, скорее инструмент, который используют при создании B2B-сайтов. Но о нем тоже важно упомянуть в рамках этой статьи.
Если вы производитель или крупный дистрибьютор, то у вас может быть сеть дилеров, заказы которых влияют на ваши итоговые продажи. Поэтому один из способов увеличения выручки - дать возможность дилерам продать больше. Фактически сделать разработку сайта за них. Идея в том, чтобы автоматизировать этот процесс. Подготовить систему с уникальным шаблоном, по которому для каждого дилера будут создаваться сайты.
Это дает полный контроль над продвижением дилера, понимание статистики, и может стать вашим преимуществом по отношению к другим производителям.
Стоимость: 400 000 - 3 000 000 руб.
Итак, мы познакомились с основными видами сайтов, которые помогают эффективно продавать на рынке B2B. Теперь разберем, какими особенностями такие сайты должны обладать.
Основные требования к сайтам
Сайты не бывают вечными. В среднем сайт служит бизнесу от 3 до 5 лет, после чего морально устаревают. Мы знаем примеры, когда служба безопасности не пропустила на рассмотрение заявку на тендер, потому что компания (из-за устаревшего дизайна сайта) создавала впечатление однодневки. Чтобы такого не допускать, хотя бы раз в 5 лет обновляйте дизайн или заказывайте разработку обновленного B2B-сайта.
Рассмотрим другие требования, которые существуют при создании B2B-сайтов.
Интеграция с отделом продаж
Именно с отделом продаж, а не с CRM. Важно, чтобы полученные заявки куда-то попадали. Их по привычке настраивают на почту одному из менеджеров и забывают про них. В итоге ценный актив теряется. Поэтому проверьте, что:
- Заявки попадают в несколько мест (на почту, в telegram, в crm-систему) и фиксируются.
- В заявку собирается достаточно информации:
- город, который можно определять автоматически;
- страница, с которой отправляется заявка;
- какие страницы посетитель посмотрел.
Все это поможет менеджерам лучше подготовиться к диалогу.
Ориентирован на покупателя
Про удобство сайтов не говорит только ленивый, я же предложу вам рассмотреть другую сторону медали. Ваша аудитория в B2B может быть чересчур консервативна. И женщина за 50 из отдела снабжения может не оценить ваш прогрессивный дизайн. Перед тем как создавать сайт, нужно четко понимать, кто ваш целевой клиент.
Готов для SEO-продвижения
Любой B2B-бизнес приносит больше прибыли, если его можно найти в интернете, особенно на первых позициях поиска. Для этого нужно использовать seo-продвижение. Продвижение в Яндексе и Google отлично работает для отраслей с большой номенклатурой, например, в продаже металлопроката. Большой ассортимент и спрос на него дают возможность заранее продумать структуру сайта, которая сможет привлечь большое количество посетителей.
В точки зрения SEO разработка сайтов не для B2B-рынка, а для рынка услуг имеет небольшую специфику. Например, компания разрабатывает и продвигает сайты, всего 2 услуги, 2 страницы в Интернете. Но под каждую из них потребуется по 5-6 ключевых слов, которые покупатель забивает в поисковике. Получается, что компании нужно уже не 2 страницы, а минимум 10.
Кроме того клиент, который заказывает SEO-продвижение, может иметь в виду контекстную рекламу. Или вообще не понимать, что ему нужно. Тогда следует предложить комплекс услуг: например, интернет-маркетинг и веб-аналитику.
Чтобы понять, какие услуги разместить, поможет подбор ключевых слов и создание структуры сайта.
Подталкивает к целевому действию
В B2B не принято разбрасываться трафиком, поэтому вы должны понимать, к какому целевому действию ведет ваш сайт и каждая целевая страница. И как к этому действию подтолкнуть. Встречаются сайты, где ощущение, что автор постарался, чтобы ему никто не писал. А бывают успешные примеры, которые вставляют целевое действие в конце страницы и сокращают сопротивление к нему. Сравните: «Оставить заявку» и «Рассчитаем за 15 мин», что больше побуждает к действию? И дело не в громких заголовках, как может показаться. Смысл в том, чтобы показать вашему клиенту путь наименьшего сопротивления, что он не потеряет ни времени, ни денег, ни душевного спокойствия, если оставит вам заявку.
Почему Яндекс.Директ + Лендинг не подойдут для B2B
Традиционно принято считать, что B2B нечего делать в интернете и это больше про личные продажи и знакомства. Но последнее время, есть 2 тренда:
- Меняется аудитория и все больше молодых закупщиков и предпринимателей, которые лояльны к мессенджерам и интернету.
- Бизнес хочет расти и делает робкие шаги в интернете в виде лендингов и яндекс.директа.
Как с этим бороться?
- Понять тип вашего продукта. В презентации есть матрица с разделением по цене и сложности.
- Выбрать формулу для продвижения своего типа продукта — тоже есть в презентации.
- Сформировать digital стратегию.
Более подробные примеры можно посмотреть в презентации.
Презентация
К сожалению в презентации не отображены все мысли. Видеозапись можете запросить у нас, оставьте заявку на сайте и мы пришлем вам видео по почте.
Подведем итоги
Типов сайтов для B2B всего 5, в целом можно выделить еще какие-то незначительные типы, как например, сервисы для техподдержки или тендерные площадки, но это скорее исключительные истории. Несмотря на малое количество типов сайтов, вариантов их реализации существенно больше. И cms-систем для разработки B2B-сайтов хватает. Поэтому выбирайте не самый дешевый или самый вызывающий вариант, а отталкивайтесь от того, что соответствует вашим задачам.
Если вам нужен сайт «чтобы был», то зачем заказывать дорогой дизайн и тратить время на проектирование? Сделайте шаблонный сайт-визитку. Если у вас высокие чеки и небольшой рынок, то каждый покупатель на вес золота. И тогда нужно вкладываться в имидж, в точки контакта — места соприкосновения клиента и вашего проекта.
Мы сможем вам помочь с разработкой сайта и решением вашей задачи. Напишите нам.
