B2B-платформа: что это, зачем нужна бизнесу и как выбрать

В России стремительно растет рынок электронной коммерции, в 2024 году его объем достиг 12,6 трлн рублей — на 35% больше, чем в 2023 году. И это не просто удачный год: с 2019 по 2024 год объем сектора e-commerce в денежном выражении увеличился в 7,5 раз. Компании вкладываются в автоматизацию, настраивают онлайн-продажи, даже микробизнес запускает интернет-магазины. Но все это — про розницу.

А вот оптовый сектор, который в 3 раза больше розничного, все еще во многом работает по старинке: заявки по телефону, Excel-таблицы, ручной ввод в 1С. Это тормозит рост и повышает издержки. Партнеры ждут цифрового сервиса, к которому они привыкли в B2C, но получают устаревшие инструменты.

Решение — внедрение B2B-платформы. Это не про моду на «цифру», а про конкурентоспособность и необходимость на рынке.

Что такое B2B-платформа

B2B-платформа — это интернет-магазин, в котором бизнес продает бизнесу. Производитель и дистрибьютор, поставщик и розничная сеть, оптовик и дилер — все работают через одну систему. Платформа заменяет переговоры с менеджерами автоматизацией и позволяет клиенту заказ, исключая лишнее взаимодействие.

Первые B2B-платформы появились в 90-х — тогда это были тяжелые и дорогие решения, которые внедрялись вручную. Их задачей было снизить затраты компании и автоматизировать работу с поставщиками.

С развитием облачных технологий онлайн-инструменты стали доступнее. Сегодня даже средняя компания может внедрить B2B-систему с личными кабинетами, каталогом, интеграцией с 1С и CRM. А микробизнес может подключиться к маркетплейсу и продавать свои товары там.

Типы B2B-платформ

B2B-платформы бывают разными — по функциям, степени кастомизации и способу развертывания. Вот основные виды:

1. Маркетплейсы. Это площадки, где много продавцов и покупателей. Платформа берет на себя задачу свести стороны и провести сделку, зарабатывая на комиссии.

2. Системы управления закупками. Используются внутри крупных компаний или госсектора. Позволяют централизованно управлять закупками, сравнивать предложения и контролировать бюджеты.

3. Платформы управления поставками. Эти решения помогают отслеживать движение товаров от производителя до конечного клиента. Включают логистику, документооборот и интеграции с ERP.

4. Порталы для дистрибьюторов. B2B-решение с личными кабинетами, каталогом, ценами, аналитикой и системой заказов. Такой портал может быть облачным или размещенным на серверах самой компании.

Ключевые функции B2B-платформ

B2B-площадка — не просто сайт с каталогом. Это центр управления продажами, логистикой, документооборотом и аналитикой. Вот какие задачи она должна решать:

1. Автоматизация процессов

B2B-портал берет на себя рутину:

— оформление заказов;

— расчет скидок и условий;

— выставление счетов и генерацию документов;

— уведомления о статусах;

— сверку остатков;

— контроль дебиторской задолженности.

Клиенты работают с платформой напрямую, а менеджеры больше не тратят часы на однотипные задачи. Для бизнеса это — экономия ресурсов: один сотрудник может обрабатывать в 2-3 раза больше заказов, потому что часть задач уже делает система.

2. Интеграция с другими системами

B2B-площадка не должна быть изолированной. Она должна «работать» с тем, что у вас уже есть: 1С, ERP, CRM, бухгалтерия, склад, логистика. Современные платформы умеют:

— синхронизировать остатки и цены с 1С в режиме реального времени;

— передавать данные о клиентах в CRM;

— автоматически учитывать продажи в бухгалтерии;

— отправлять статусы заказов и трекинг из логистической системы.

Интеграции — не опция, а базовая необходимость. Без них платформа не принесет пользы, а сотрудникам придется делать двойную работу.

3. Безопасность данных

Когда речь идет о B2B-продажах, на кону — деньги, коммерческая информация и персональные данные. Ошибки или утечки не только приносят финансовые потери, но и бьют по репутации. Хорошая платформа должна:

— использовать надежные протоколы шифрования;

— хранить данные в защищенных дата-центрах с резервным копированием;

— иметь разграничение прав доступа по ролям;

— поддерживать двухфакторную аутентификацию;

— соответствовать требованиям законодательства.

Бизнес не должен переживать за сохранность информации. Все должно работать надежно и без «танцев с бубном».

4. Аналитика и отчеты

B2B-платформа — это источник данных для аналитики. Система показывает:

— кто и что заказывает чаще всего;

— какие клиенты активны, а какие ушли;

— как работают скидки и акции;

— как растет или падает средний чек.

Все это можно выгрузить в отчет, составить графики и проанализировать динамику. Руководитель может оперативно узнавать, что происходит в бизнесе и принимать решения на основе фактов, а не ощущений.

Зачем бизнесу B2B-платформа

1. Чтобы не терять время на рутину

Заказ по почте, уточнение по телефону, ручной перенос в систему, потерянная накладная — все это тормозит работу. Платформа автоматизирует оформление и сопровождение сделки, поэтому сотрудники тратят меньше времени на однотипные задачи — и больше на развитие бизнеса.

2. Чтобы продавать больше

Платформа расширяет охват: вы можете подключать новых клиентов, работать с дилерами и партнерами в других регионах и даже странах, без звонков, визитов и открытия новых офисов.

Внутри платформы легко настраивать маркетинг: баннеры, спецпредложения, рассылки по сегментам. Это не просто витрина — это полноценный канал продаж.

3. Чтобы упростить работу с партнерами

Один из главных плюсов — прозрачность для обеих сторон. Клиент заходит в личный кабинет, видит остатки, свои цены, историю заказов и может сам все оформить. Вы — контролируете процесс, отслеживаете статусы и не тратите время на объяснения. Это особенно важно при большом потоке заказов и широкой дилерской сети.

4. Чтобы все было под контролем

B2B-платформа помогает видеть, что происходит: какие товары заказывают чаще, где проседают продажи, кто из партнеров активен, а кто — нет. Инструменты аналитики и отчетности дают четкую картину.

Плюсы и минусы B2B-платформы: 

Как выбрать подходящую B2B-платформу

B2B-платформа — это инструмент, который либо помогает бизнесу расти, либо тормозит его. Поэтому выбирать нужно с умом. Критерии выбора:

1. Функциональность. Поддерживает ли платформа нужные вам процессы? Например, управление заказами, автоматическое выставление счетов, работу по тендерам и так далее.

2. Масштабируемость. Поддерживает ли рост бизнеса? Сегодня у вас 100 клиентов, завтра — тысяча. Платформа должна выдерживать нагрузку.

3. Стоимость. Считайте не только цену лицензии, но и затраты на внедрение, интеграции, техподдержку.

4. Интеграции. Хорошая платформа не живет в вакууме. Она подключается к вашей CRM, ERP, WMS, логистике и аналитике.

5. Уровень поддержки. Насколько быстро решаются технические вопросы? Есть ли русскоязычная поддержка? Как быстро обновляют систему?

— У вас дистрибуция с большим потоком заказов? Нужна платформа с надежной логистикой и складской аналитикой.

— Работаете в тендерной системе? Выбирайте платформу с хорошей документацией и функцией электронного документооборота.

— Продаете в несколько регионов или другие страны? Проверьте, как работает мультивалютность и поддержка разных часовых поясов.

Главное — не «‎лучшая на рынке», а «‎лучшая для вас».

Кейсы из практики Alto 

1. Разработка B2B-портала для немецкого концерна Wurth 

Спроектировали и внедрили B2B-портал для действующего розничного онлайн-магазина профессионального инструмента и комплектующих.

Необходимо было учесть:

— разные типы цен в зависимости от дивизиона, региона и индивидуального соглашения;

— различные роли и функционал для сотрудников в личном кабинете контрагента;

— вариации товаров, например, у одной модели самореза могут быть разные артикулы с разной длиной или диаметром.

Результат: помогли запустить онлайн-продажи в до этого полностью офлайн-компании. 

2. B2B-портал для продажи металлопроката

Разработали новый сайт компании-поставщика нержавеющей стали «Континенталь» на базе 1C-Битрикс и внедрили в него B2B-кабинет.

Необходимо было учесть:

— возможность автоматического оформления сделок с юридическими лицами;

— разные цены для разных групп покупателей;

— необходимость автоматического обновления остатков и цен для каждого региона.

Результат: сократили ожидание клиентов по оптовым заявкам от нескольких дней до 5 минут, упростили покупку за счет актуальных остатков и цен.

Подведем итог

B2B-платформа может стать стратегическим инструментом роста. Она автоматизирует процессы, улучшает клиентский сервис и дает компании контроль над продажами и аналитикой.

Однако важно помнить: не любая платформа подойдет именно вам. Решение должно учитывать специфику вашей отрасли, масштабы, IT-инфраструктуру и бизнес-процессы. Чтобы выбрать для себя подходящую B2B-платформу:

1. Оцените основные процессы и определите, что нужно автоматизировать в первую очередь.

2. Выберите сервис, который сможет интегрироваться с вашей 1С, CRM, ERP и другими системами.

3. Убедитесь, что решение сможет масштабироваться вместе с бизнесом.

4. Обратите внимание на опыт внедрений в вашей отрасли — кейсы многое говорят о компетенции подрядчика.

Расскажите о вашей задаче и мы вместе подберем решение: поделимся опытом, обойдем подводные камни и поможем найти оптимальное решение.